B2B satışın farkı
B2B satışlarda alıcı bir kurumdur. Karar genellikle birden fazla kişiyi içerir, süreç uzar ve satın alma bütçe ya da onay mekanizmalarına bağlı ilerler. Bu yüzden tek bir görüşmeyle sonuçlanma ihtimali düşüktür.
Süreci aşamalara ayırın
İlk temas, ihtiyaç analizi, teklif, müzakere ve karar gibi kendi sürecinize uygun aşamalar belirleyin. Her fırsat hangi aşamadaysa ekip içinde aynı ifadeyle anılsın. Böylece tahminler tutarlılaşır.
Karar vericileri tanıyın
Firmadaki ilgili kişileri ve bu kişilerin sürecteki rollerini kaydedin. Teknik değerlendirici ile bütçe sahibi aynı kişi olmayabilir; her biriyle farklı bir konuşma gerekir.
Takibi düzene bağlayın
Uzun süreçte en büyük risk unutulmaktır. Her görüşmenin sonunda bir sonraki adımı ve tarihi kaydedin. Teklif sonrası geri dönüş zamanı da bu düzenin parçası olmalıdır.